注：本文提及的陳曉東（銀泰CEO）為中關村股權投資協會榮譽會長。
7月27日，銀泰（專題閱讀）商業“三位一體”新零售大會在上海舉行。會議上，銀泰商業集團執行董事CEO陳曉東發表了長篇演講，對于銀泰商業五年來的新零售探索心得進行了總結，以下為陳曉東演講精華部分。作為特邀媒體出席大會，后續將推出專訪報道，敬請關注。
感謝供應商朋友，感謝同行。之前我們都是閉著門和自己的供應商密謀，這回我們開放了，請同行一起來參與，探討今后零售業應該怎么走。
三位一體
同行問我，講什么，我說講三位一體，這五個字描述就是——突破性優化。銀泰，大家都知道是一個善于從戰術當中總結戰略的，翻譯成普通話就是先開槍后瞄準。小平同志曾講過，不要對未來做過于具體的設想，我很信奉這句話。未來不是靠我們想，也不是靠我們關上門來論，而是靠我們共同去實踐。我認為只要方向不是錯得離譜，就要去嘗試。嘗試知對錯。
《三體》說弱小和無知不是生存的障礙，而傲慢才是。很多時候我們總說客戶是上帝，以客為先，其實我們做的很多事情都是以店為先，骨子里是我們的傲慢。我們一直覺得掙了這么多錢，做了這么多生意，有這么多實踐和經驗了，那么為什么不可以走到底，明年的業務要去哪兒，這恰恰是我們的傲慢。
《三體》里的黑暗森林大家很熟悉的，我們現在有點像《三體》里的黑暗森林。在黑暗森林里的狀況，你不知道什么時候對面就會冒出一個跟你一樣的智慧生物，所謂流量在哪里你也不知道。這時候最正確的選擇是如何在黑暗森林里尋找另外一個智慧生物，并掏槍殺了它，才是最正確的選擇。我們也是處在這么一個狀況里，應該走出這個黑暗森林。之后，在商業邏輯里互相平衡。其實我們同事和在座各位也都或多或少玩過這種博弈，幸好今天請來的同行面對面交流。
最終大家都是明白人，好像誰也滅不了誰，說白了是缺一不可的。到那個時候，可能大家會選擇我們走向共謀。
這里面有一點，我在之前曾經也提過，去年年底今年年初，一個說法，冬天來了，春天還遠嗎。我特別不認同，因為說這個話的人一定沒有看過《三體》。《三體》里面說太陽落山了，就有可能永遠不再升起。這個嚴冬誰知道它是一個新常態呢，還是一個短暫的波動。在座各位每個人心里都有一個判斷，但是這個判斷一定會嚴重的左右你所領導的那個機構，今后的生存和發展。在《三體》里，大家在太陽落山干什么呢，找一個地方藏起來，因為他并不知道下一次太陽在什么時候升起來，這是我們下面要做的事。
以前，大家基本上對著同一個業務，對著同一波人，大家是競爭的關系。今天我們在這里倡議大家把這三者融為一體，成為一體，就是我們說的三位一體。原來品牌商也試圖用自己的渠道賣給顧客，零售商當然就是賣貨的人。那么互聯網平臺也在做，賣一點貨吧?，F在連羅輯思維都能賣東西了，這些我們面對的是同一波人，用的是同一波貨，但互相之間做的是競爭的事情。今后，我希望我們能夠真正的合為一體，去年這個時候在三亞，我們應該是雙乙方。因為之前很奇怪，分甲方乙方，其實我們根本不是甲方，也不要有甲方思維。甲方永遠只是那些買我們東西的人，我們一起加起來是乙方。
新零售三通
人、貨、場，講了很多了，這里面我們希望提出一個問題，引發大家一些思考。逍遙子提出來的新零售就是零售要素的重構。重構，我們都理解，它是重新的構架。但是哪些是零售要素呢，我們是不是零售要素？這是所有人必須思考的。因為不管無論牌桌上沒有你，你甭管什么新零售、舊零售，你只是一個看客。我們認真去思考一下，我們是不是今后那個產業中局里一個要素。如果是，我們想辦法重構這個架構。
其實要說新零售，三通（會員通、商品通、服務通），大家都很理解了，也很清晰了。這里很難做到是商品通。超市、專業賣場、3C類產品、生活用品中心、百貨店，這種分類法是由商品數量來決定的。超市只有三千五千個SKU，百貨店是三千萬個SKU，百貨店商品通難度很大，我們惟有砥礪前行。三通的第一階段是會員通。大家都認為會員是公司最重要的資源，今天要做的事情就是會員系統開放，我們已經和天貓、淘寶的會員打通?，F在各位手機上面的淘寶上會員碼已經是銀泰的會員碼了，你在銀泰店周圍就可以顯示出來門店的鏈接。昨天和一個保險的品牌談起這個事情，其實每個人的數據都很保密。但是你想想看，你的客戶是從同行那里經過的。在一個互聯網的環境之下，你真認為會員還能做到保密嗎。當然不行。
新零售應首先做好數字化；第二是網絡化；第三是智慧化。在座各位問了，銀泰在哪兒呢，銀泰現在數字化還沒有做完呢。網格化是基于數字化基礎上做的人與人的連接，物與物的連接，人與物的連接，它的基礎是數字化。很多人說數字化做得怎么樣，我說不好做，工程量太大了。總得告訴我（進度）百分比吧，我說銀泰做了一半。2015年做了一半，2016年做了一半，2017年還是只做了一半。
這件事情會無限接近極點的，我們在兩邊都在努力的做數字化：一個是會員，一個是商品內容。這兩邊現在都是在半路的狀態每天在緩慢的增長，等增長到程度上后就可以看出網絡化的效果。
智慧化，智是能知道；慧，是減法，減去無效、低效的。希望在座各位能夠支持銀泰，支持于一個在行業里努力變革的企業、往前爬行的企業，首先把數字化做好。海量的SKU情況下，如果用傳統數字化方法是很難辦到的。怎么辦，要靠在座的各位，我們真正能夠融為一體，將商品信息共享，這樣才能做到幾乎零成本推進數字化。所以拜托各位，我們共同努力。
現在真的是處于最艱苦的時候，因為太多太多的事情，但是成效很低。大家會問銀泰做了這么久了，業績怎么樣，還好，公司連續19年業績增長。
我說個笑話，一天見了一個做電商的同學。我說實體零售是不是很艱苦的，他說對，很艱苦。我說你們印象當中，實體零售已經下降了多少年了，他取了一個中位數，五年。我說那你覺得五年連續下降，每年平均下降多少呢，取了一個中位數，20%。所有做互聯網的同學認為包括銀泰這樣的企業，已經連續下降了五年，每年下降20%，這真是可怕的印象。現在糾正一下，銀泰連續19年成長。新零售過程當中，數字化做到一半時，這時候是蠻難看到一個結果，但這個結果會在不斷積累的過程當中呈現。這是我講的，爆炸只是一個時機的事，但絕對不是坐在這兒祈禱就能有的，是要靠大家共同努力的。
突破性優化
接下來大家拍照，發朋友圈，記錄下來。
這是我們懇請在座各位要做的一件事，銀泰（專題閱讀）希望突破性的優化與同行之間的關系。一個是優化，第二個是突破。
我們之間太多的PK。在PK過程中，把我們的選品、碰貨的能力廢了。在打架的過程中，把他的企劃、營銷、顧客交往的能力全廢了，這又何苦呢。
那么應該怎么優化？我們之間的關系是撐桿的關系。我需要各位撐我一下，但是如果那個桿子是個彈性的，我都不知道落在哪里，我怎么跳呢。我們之間沒有一個譜，讓大家怎么合作呢。
希望和在座的各位，不管是同行還是供應商，能夠突破性的優化之間的關系，這個關系應該是方向一致，利益相同的。突破性的優化有很多領域，比如能不能從倒扣變成順加？以后能不能不收租金？銀泰是不是可以不收在座各位的租金，不從在座各位身上賺錢，請在座各位大幅惠及我們共同面對的顧客，銀泰從顧客那兒要點賞錢。這就是突破性的。最終不收租金不是一個終點，而是一個手段。我們最終希望能夠共同去實現客戶價值，超越客戶價值，超越顧客的期望值。
之前的優化我們一直在做，今年又減少了很多收費項目。再進一步的優化，比如，將所有數據都可以交給系統去做，我們不用去討論怎么加扣、怎么保底等等。
在座各位看到在中國百貨店里賣那么貴的東西，各位不覺得心疼嗎。因此，我們一起把無效的東西減下來，共同去回饋客戶。
關于結算。能不能再往前跨一步，銀泰管理裝修，導購的工資，資金的成本，貨品的安全。我們按照一個更合理的數字去結算呢，這樣的話，我的業主一定不會再折騰柜臺了。現在經常會有調改，2樓調3樓，3樓調4樓，4樓調5樓。現在我們使勁上貨，貨賣得出去嗎。導購站在那兒也是沒事干。這些其實是因為分利原則的不正確，導致雙方之間的浪費。
銀泰希望與品牌商一道，通過線下和線上結合去營銷。銀泰貢獻對顧客的理解，貢獻從天貓、淘寶、支付寶等阿里系的數據，做出客戶畫像。各位貢獻情懷，故事，草原、鮮花還有夢想，種草種花種春風。我們一起給顧客種出一點草，種出一點花，種出一片春風。這就是銀泰做的，與在座各位給我們的客戶一些量身定制的東西。
在品牌商看來，零售商內部就像一個迷宮，導致溝通效率低下?，F在，銀泰設立了“品牌領航人”制度，以后帥哥、美女就跟大家一起工作，他們幫各位在銀泰領航。
新關系新內容
原來與顧客的關系是單向、樹形的，彼此之間是倒置的關系。在新零售下，我們應該跟顧客建立一個雙向的，一個新型的關系。是社群的關系，互相之間是有評價的，是人以群分的。除了新關系，更要有新的內容，新的內容就是突破性的優化供應鏈，給顧客提供好的內容。其實所有人都會用自己的資源、金錢、時間去思考，我們也在思考，團隊也在思考。這個思考會顯著的左右各自團隊今后的生存和發展狀況。
在五年前銀泰與阿里的同學共同探討，未來的零售是什么樣的，誰也說不出來。但是有一個共識，今后的在中國的零售肯定不同于現在的實體，也不同于五年前的線上。應該是融合在一起的，后來我們說叫怪獸。銀泰還在嘗試，還在摸索，所以就取名小怪獸。
羅馬不是一天建成的，小怪獸也是。希望我們的同行們，我們的合作伙伴們，給銀泰一些支持，給我們一些幫助，給我們多一些理解，讓我們能夠共同的去進化。
銀泰理念
再重復一下銀泰的經營的宗旨、經營理念。我們與在座各位之間存在一個巨大的群體，這樣的人就叫做導購，或者BA，或者分銷員。他們是銀泰的員工，我跟大家說，品牌的導購是銀泰的員工。他們的工作、生活和職業通道并不是那么的理想，這一點希望我們共同關心他們。
在銀泰導購群體中，有單親家庭、雙職工家庭，孩子放暑假沒有人管，銀泰推進“銀天書院”計劃，租地方，請志愿者教他們唱歌跳舞學英語，一天還管兩餐飯。我希望我們共同的關愛一下這些真正為諸位，為我們服務的員工。
最后講一下我們的夢想，銀泰的夢想，做成以大數據為驅動的消費解決方案提供商。我們要從開放共享開始，期望在各位的支持之下，能盡快實現我們的夢想，謝謝各位。
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