前言：中國與澳大利亞之間的貿易往來日趨緊密，中澳企業更是“互動”頻繁，并購新聞層出不窮，面對如此火熱的投資話題，澳洲嘉富誠總裁 George 給出了他的專業建議。
人物介紹：George Su，生于中國，先后在北京、香港、新加坡、澳大利亞等地區與國家工作，從事投資銀行、跨境并購行業多年。在2009年到2013年間任中信證券澳大利亞負責人，現任澳洲嘉富誠總裁。
嘉富誠：很高興 George 能接受本次采訪。下面是第一個問題，您覺得澳中之間投資銀行的機遇和挑戰分別都有哪些？
George Su：這幾年，中國投資人對澳大利亞的投資越來越積極，但在一些交易的細節，比如：并購、審批等業務的操作上，中國的上市公司對澳大利亞資本市場的一些特點并不熟悉，澳大利亞企業一直都很希望和中國的資本接觸，好讓它們的產品能進入中國，這也正是投資銀行業務的機遇所在。
挑戰主要是集中于中國政府在“走出去”政策上的調整，企業在監管層面、資金出境等方面的難度增加了。以前的交易主體是國企為主，現在則是民營企業為主，此間的挑戰是我們要適應市場的變化，去主動調整自己，以便為國內的投資人提供必要的、舒適的服務。
嘉富誠作為擁有15年歷史的資產管理公司，對中國國內的企業與投資環境很熟悉，可以很好地幫助澳洲企業與中國企業進行業務對接和建立信任。
嘉富誠：您加入嘉富誠有段時間了，您覺得在投行方面嘉富誠有哪些優勢？可以達到怎樣的預期呢？
George Su：嘉富誠的優勢在于兩個方面，首先是它在中國的根基——嘉富誠集團。嘉富誠集團經過這么多年的沉淀，已經有了自己的分子公司網絡，這樣的優勢是其他企業不具備的。有這樣的一個網絡后，嘉富誠對投資者的需求也就有了一個準確把握，讓中澳投資機遇的對接有更多備選項。
其次是嘉富誠扁平化的管理模式，讓集團資源可以更高效、更直接的被分子公司所用，資源的集中讓項目成功的概率大大提高。
嘉富誠：目前澳洲嘉富誠在跨境并購業務當中，是如何給自己定位的？采取了哪些具體的策略呢？
George Su：從投行業務講，像嘉富誠這樣的機構，它的優勢并不在超大型的交易當中，因為與國際頂尖券商、投行、顧問公司進行競爭，嘉富誠不占絕對優勢。當然，如果有好的機會，嘉富誠當然還會去爭取，但這不是嘉富誠的主要目標。
嘉富誠的優勢是知道如何對澳大利亞當地企業進行服務，比如：想去中國找投資者的企業就是我們的服務對象，可以把它定義為賣方市場。
一些中國企業到澳大利亞之后，它在當地做交易，它必然更相信當地的公司，這也就是澳洲嘉富誠的價值點：對中國市場的了解。甚至說在這一點上，嘉富誠不亞于麥格里銀行、UBS，因為我們對中國情況的了解要優于他們。可以說，嘉富誠作為買方顧問，同樣不存在任何問題。
買方與賣方之間，賣方通常是一對多的關系，買方基本是多對一的關系，所以對時機的把控、對價值的預期、對各自市場的了解都需要時間的積淀，這種“積淀”恰好是澳洲嘉富誠、嘉富誠集團具備的。
嘉富誠：那您覺得哪些產業在中澳跨境并購方面比較火熱？
George Su：澳洲本身有自己經濟上的優勢，一是它的礦業，另一個是農業，但基本上都是初級原料，它們的增值、附加值比較低。中國投資者鑒于中國消費水平的提高開始對初級原料市場倍加重視，因為這些初級原料市場就代表著機遇。
制造業方面，因為澳大利亞幾乎沒有制造業，所以中國制造無論從成本，還是在銷售市場方面，都有著巨大的優勢，澳洲嘉富誠最近做的“S66 Starcombo”項目就是一個不錯的例子。澳大利亞的監管制度，澳大利亞制造商的誠信足以令中國國內劣質、無良的商家感到“恐懼”。
現階段有很多藥企都被中國企業收購，因為它們有澳大利亞的特色，中國消費者也愿意認可和接受。從投行這個角度講，更多的是要做好分析與判斷，現在澳洲嘉富誠接觸的投資者中，大多數人對大健康領域很感興趣，比如醫療器械、醫療技術等。
嘉富誠：好的，問過了幾個專業度很高的問題后呢，下個問題會比較輕松，您在做投資銀行、跨境并購的這些年中，有趣的事情都有哪些？可以跟大家分享一下。
George Su：如果你對并購業務有興趣，其實你就會感覺到很刺激。我就說說我的第一單交易吧，當時我是澳洲一家上市公司的顧問，這個公司曾是西方最大、礦品位最高的一個鎢礦企業。與此同時，鎢是中國能夠主導世界金屬價格的少數金屬之一，屬于戰略物資范疇。當時中國賣的非常便宜，把鎢當石頭賣，所以西方企業基本上沒有了市場，也停止了銷售。一直到中國對整個市場有了控制，惡性競爭開始逐步減少之后，價格上揚，西方國家才恢復生產。但這個時候，西方此行業的人才幾近流失，老的工程技術人員退休，新的工程技術人員難以補充。相反的是，在這20多年中，中國通過提升技術水平，不僅控制住了成本，還擁有了自己的工程技術人員。所以澳洲公司就希望我能找中國的企業進行合作，最后是與一家中國的國有企業簽約合作，但由于中國國內與澳大利亞公司的工作風格和流程有差異，在資金方面還有過一些誤會，好在經過我在中間的權衡與溝通，問題得到了解決，最終促成了交易，中西方在溝通方式、工作方式的差異在我看來是以往工作中比較有趣的事。 嘉富誠：好的，很精彩的故事。聊到現在，肯定有很多客戶已經對跨境并購和投資銀行方面產生了濃厚的興趣，那您對他們有什么建議呢？ George Su：這其實是一個很大的話題，中國每年都有上千億的美元的對外投資，但真正成功的并購案例不占多數。其中有很多是經驗不足導致的，或者是從一開始的邏輯就存在問題。比如鐵礦，投資鐵礦不是搞礦山，不是傳統的中國鐵礦行業思維，比較好的方式是以債權讓這些項目運轉起來，你占一個小的股份10%或者20%，然后換取，因為你最終的目的是為了拿貨。 嘉富誠：您的意思是，其實投資者沒必要持有那么大的一個資產，擁有開發的權利即可。 George Su： 對。因為你的目的是要貨，是增加供應量，從而影響供求關系，你可以讓價格下行。然后因為你擁有礦山的債權，礦山本身就有還本付息的壓力，所以它必須賣。由此，因為你的押品就是它的這些資產，所以你可以通過債權控制資產。 中國早期對外投資除了經驗不足的問題，還有一點就是不懂得顧問的重要性。你可能會說我就是行業的專家，不需要再聘請顧問。但有一點你忘了，你并不是天天做交易，尤其是并購交易，請這方面經驗比你多的人來幫你是必要的。再有，不同的國家有著不同的法律環境，它的行規、交易制度都不同。所以，像嘉富誠這樣的跨國資產管理機構是擁有足夠的交易經驗去幫助中國企業的。 嘉富誠：好的，我們本次的采訪也接近尾聲了，在采訪的最后，您還有是給大家的一些祝語或者是補充嗎？ George Su： 最后送給大家一句澳洲人常說的話吧：“you’ve got to be in it to win it.”猶豫、觀望永遠不會獲得成功，機會屬于勇敢、有準備的人。 嘉富誠始終愿意幫助有眼界、有勇氣的中國企業家實現他們的夢想。
嘉富誠：本次訪談圓滿結束。
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